兰州石化开创催化剂市场营销工作新局面

　　今年1至2月份，兰州石化催化剂产品销量同比提升31.78%。在激烈的市场竞争下，催化剂产品销量逐年攀升，走出一条跨越式的前进道路。

兰州石化公司生产装置区。冯作文/摄

　　兰州石化积极落实集团公司“以市场导向、客户至上，以销定产、以产促销，一体协同、竞合共赢”的营销工作方针，弘扬兰州石化“从无到有、敢为人先、勇争一流”的企业精神，紧贴市场前沿优化产销衔接，以“一盘棋”思维构建营销体系。公司立足做大做强做精催化剂业务，进一步壮大销售队伍，整合多方资源，拓宽市场服务的广度、深度，实现由生产主导型向市场服务型、以客户为中心的转变。

　　在机制建立上，公司积极发挥南北基地、科研院所、专家团队等综合优势，建立“产销研用管”一体化工作机制，实现精准施策，靶向服务，及时满足客户多元化需求；在市场开拓上，推行“市场承包制”，实行差异化绩效考核，将销售人员奖金与销量100%挂钩，奖金兑现到每个区域、每套装置、每个人，强化绩效考核管理的杠杆作用。

　　推动生产型向经营型转变的过程中，兰州石化边实践、边总结、边完善，逐步构建了以营销为龙头、以生产为基础、以质量为核心、以技术为支撑、以效益为目标的催化剂一体化大营销格局，开创了市场营销工作新局面。

　　随着催化剂市场竞争进入白热化，兰州石化不断增强市场服务意识。催化剂销售人员以“拿不下订单不回兰”的决心，上下拧成一股绳，抢订单、拓市场、增效益，打开市场营销局面。2023年，兰州石化与浙江石化、中捷石化、福建联合石化等再次续约，同时中标台湾桃园炼厂、哈萨克斯坦PK炼厂、加纳森拓石化等客户，西北市场“清零”行动和东北市场“破冰”行动取得实质进展，全年累计实现销量7.5万吨，创历史最好水平。

　　客户的信赖是最大的肯定，也是兰州石化不懈追求的目标。兰州石化以“为更多的企业服务”为宗旨，全心全意、千方百计服务客户、满足客户，牢固树立“销售不仅是卖产品，更是卖技术、卖服务”的理念。同时，打造“智慧营销”模式，根据不同炼化装置特点，建立了42套催化装置模型，实现催化剂数字化选型、产品分布智能化预测，在市场开拓、解决客户难题中发挥了重要作用。

　　兰州石化还立足环保与降本，依托长汀基地地理位置优势，采用“海运+陆运”、建立异地库，罐车运输等多种方式，不仅满足了客户加剂高效、现场整洁、环保受控等需求，而且缩短了运输周期，达到了降低运输成本的目的。（柴军利 徐雪萍）