【坚定信心 稳住经济】一笔订单 808封邮件

【坚定信心 稳住经济】

一笔订单 808封邮件

　　新甘肃·甘肃日报记者 王占东

　　坚持三年，锲而不舍，先后往来808封邮件，最终成功签下一笔国际订单。

　　初夏时节，这个历经周折而成功“牵手”的故事，在兰州兰石集团有限公司传为佳话。

　　事情还得从3年前说起。

　　意外之喜

　　2020年9月25日，兰石集团国际公司的邮箱里，突然收到一封来自巴基斯坦ENAR石油炼厂的邮件，对方将兰石集团生产的能源装备——压力容器和反应器，纳入供应资格预审。

　　兰石集团国际公司项目经理宋晟棋和他的同事们喜出望外：兰石集团成为对方项目的潜在投标人！

　　经沟通得知，巴方企业正在全球寻找石油炼化设备合作伙伴，已向法国、意大利等国的相关企业发送了资格预审邮件。

　　兰石集团是入选的两家中国企业之一。

　　“这是我们拓展南亚市场的重要机遇，兰石集团要拿下这个订单！”兰石集团国际公司内部达成共识。

　　然而，难度也不容小觑。

　　尽管兰石集团在能源装备制造领域已有近70年的历史，在全球产业链供应链中举足轻重、优势明显，但此次同台竞技的都是全球同行业头部企业，加上疫情带来的不确定影响，可谓挑战重重。

　　一波三折

　　根据客户要求，兰石集团国际公司立即精心整理出生产资质、制造实力、组织架构等资料，包括ISO9001证书、近5年相关业绩、ASME（美国机械工程师协会）证书等引领行业水平的资质证明，发送给对方，此后又进行了数十次技术、商务澄清。

　　经过5个多月的反复沟通，2021年3月1日，巴方企业发来邮件，兰石集团入围合作供应商名单。

　　报价、标书起草工作随即展开。

　　令人意外的是，报价、标书制作完成后，兰石集团国际公司却一直没有收到对方的询价邮件。

　　又过了一个月，依然没有消息。其间，公司多次发邮件问询，均石沉大海。

　　宋晟棋和同事们认为，国际贸易洽谈周期越长，越需要诚意和耐心。

　　于是，兰石集团国际公司决定：不间断发送邮件，努力争取对方信任。

　　4个月的缄默后，2021年7月初，巴方企业终于发来了询价邮件。宋晟棋及时把报价和标书发给对方。

　　可是，十天、半个月、二十天过去了，发出的邮件再次石沉大海。

　　兰石集团国际公司分析梳理了各种可能的原因，决定继续坚持不懈发送邮件。

　　从2021年8月1日起，他们每天给对方发送3封以上邮件，内容包括更新的商务澄清、报价及兰石集团在装备制造领域的优势等，向对方展现更加立体全面的兰石集团。

　　“只要客户没有明确拒绝，沟通工作就一刻也不能停止。”宋晟棋说，“我们不仅自信兰石的能力，还自信‘精诚所至、金石为开’的中国文化力量。哪怕是线上沟通，也要让客户感受到我们的诚意。”

　　功夫不负有心人。

　　8月底，巴方企业终于回复了邮件。但内容只有一个：报价偏高，请更新报价。

　　兰石集团国际公司再次更新报价、标书后，发送给对方。又经过耐心等待，9月18日，兰石集团收到了对方正式提出的报价请求。

　　就在宋晟棋和同事们紧锣密鼓地准备新一轮线上澄清会的时候，新的挑战又出现了。

　　峰回路转

　　2021年9月25日，巴方企业突然提出，10月1日将在土耳其伊斯坦布尔集中召开技术澄清会，所有竞标企业必须派人现场参加，否则将失去中标机会。

　　疫情当下，跨越万里，留给兰石集团的时间却只有5天！

　　兰石集团国际公司领导层当机立断，指派在迪拜的中东公司员工潘羿锦参会。

　　难题再一次摆在面前：潘羿锦办理签证至少需要一周时间。

　　兰石集团国际公司紧急向对方争取，希望会议能推迟到10月4日召开。

　　焦急等待中，当晚8时，邮箱里“跳”出对方的回复邮件：同意。

　　10月4日下午，双方代表终于坐在会议桌前。会场之外，兰石集团国际公司人员接通了会场的视频电话，一场跨越地域、线上线下结合的澄清会开始了。

　　“你们的报价太高了！”

　　会议一开始，对方直奔主题。

　　“对这个项目合作，我们从一开始就充满诚意，价格可以在合理范围内调整……”

　　“优惠力度应该再大一些。”

　　“兰石集团有领先全球行业的资质、悠久的装备制造历史，还有一流的技术和服务，这些你们都是了解的。这个订单值这个价，不能再低了。”

　　……

　　洽谈就此展开。

　　“对方一次次让我们提供最优惠价格，这不正说明对我们产品的肯定吗？我们中标的希望很大！”会后，宋晟棋乐观地说。

　　果然，一个月后，兰石集团国际公司收到了巴方企业发来的合同意向书。

　　11月29日，双方通过国际邮件正式签订21台压力容器和8台反应器项目合同。

　　2022年5月，在夏花绚烂的季节，订单进入图纸最后确认阶段，即将进入生产环节。

　　浏览着邮箱里的808封邮件，宋晟棋感慨地说：“值得！”